|
1
We haven't decided on a plan of action yet. We
must outline a strategy, but first let me summarise
what we've said so far. This is a critical situation.
We know that J.K. Toys are playing to win. We
know that – right now – they have the edge. So,
let's look at the down side. What are their advantages?
They have a larger market share; they have a cheaper
product; they have an earlier launch date, and
we think they have a larger advertising budget.
2
Their strategy is very clear: they want our share
of the market both the European market and the
export market.
3
We cannot let them succeed. We have to consider
which of these factors we can influence. Kate
any ideas?
4
There are two immediate things we can do: we can
increase our advertising budget and bring forward
the launch date.
5
Derek, is that feasible?
6
I don't think so.
7
I've got some news for you all.
8
Okay, just a second – I'll switch on the speaker.
Okay Clive, go ahead.
9
I've got some useful information from Peter Day:
first of all, I think they're moving too fast.
They haven't done their sums.
10
Clive – this is Derek. Do you know how large their
production run's going to be?
11
It's going to be around 300,000 units.
12
That's about what we hoped – more than 450,000
and we've got problems.
13
This is Kate I've got a question:
14
Go ahead, Kate.
15
Were you able to find out anything about their
overseas marketing strategy?
16
Well, I'll tell you this, Kate: they won't crack
the American market – we're a few steps ahead
of them there, and I want you to exploit that
advantage – you need to get out there – fast.
Look I'll ring off now – I'll get back to the
office as soon as I can. |
|
1
Мы еще не решили, как будем действовать. Мы должны
определить стратегию, но сначала позвольте мне
суммировать все, что было ранее сказано. Это критическая
ситуация. Мы знаем, что "Джей-Кей Тойз"
играет на победу. Мы знаем, сейчас, перевес на
ее стороне. Итак, давайте рассмотрим наши слабые
стороны. В чем их преимущество? Они имеют большую
долю продукции на рынке, их продукт дешевле, у
них более ранняя дата выпуска, и мы считаем, что
они больше расходуют на рекламу.
2
У них четкая стратегия. Они хотят получить нашу
долю рынка, как европейского, так и экспортного.
3
Мы не можем позволить им преуспеть. Мы должны
придумать, на какие из этих факторов мы можем
повлиять. Кейт, у тебя есть какие-нибудь идеи?
4
Есть две вещи, которые мы должны сделать прямо
сейчас: увеличить наши рекламные расходы и приблизить
дату выпуска.
5
Дерек, это реально?
6
Я так не думаю.
7
У меня есть для вас всех новости.
8
Хорошо, одну минуту, я включу громкую связь. Хорошо,
Клайв, начинай.
9
Я получил кое-какую полезную информацию от Питера
Дея: прежде всего, я думаю, они слишком спешат.
Они еще не сделали свои расчеты.
10
Клайв, это Дерек. Ты не знаешь, какую партию они
собираются выпустить?
11
Это будет около 300 000 штук.
12
Мы примерно на это и надеялись: если бы свыше
450 000, то мы были бы в затруднительном положении.
13
Это Кейт. У меня вопрос.
14
Давай, Кейт.
15
Тебе удалось узнать что-нибудь об их стратегии
маркетинга за рубежом?
16
Я скажу тебе следующее; им не потянуть американский
рынок - мы опережаем их там на несколько шагов,
и я хочу, чтобы ты воспользовалась этим преимуществом.
Тебе надо поехать туда - немедленно. Послушай,
я заканчиваю. Буду в офисе как можно быстрее.
|
|
17
The most important thing now is to let all of
the sales force know about this change in our
game plan. Jenny: we need to write them at once.
We need to give them some of the background to
this – about what J.K. Toys are planning and about
our new marketing strategy – that's
1. the launch date
2. the price cut. And
3. the increased advertising budget.
18
We need to make it clear that "Big Boss"
is an absolute priority.
19
Jenny – could you make a draft of that and we'll
get it out as soon as possible. Edward – you've
been very quiet – what else can we do in marketing?
20
We must get into Smith's catalogue – he's chosen
"Dealer Dan" and he's decided not to
include "Big Boss".
21
I don't think he'll change his mind now.
22
I'll deal with Mr. Smith – I'll write to him straight
after the meeting and let you have a copy.
23
Jenny – I'd like to dictate a letter which needs
to be faxed as soon as possible to Mr Smith.
24
Right, I'm ready.
25
Dear Mr Smith ... I have learned that you have
decided to select Dealer Dan for your catalogue,
instead of Big Boss. I understand that your reasons
for rejecting "Big Boss" are as follows:
1. That the unit cost will be 30% higher than
the rival product,
2. That the launch date of Big Boss will be three
weeks later.
3. That J.K. Toys, the manufacturer, will mount
an extensive advertising campaign to coincide
with the launch date of the product and the mailing
date of your catalogue.
I would like you to reconsider your decision in
the light of the following:
1. Bibury Systems have rescheduled the launch
date of Big Boss to January 15th – one week before
the planned launch of Dealer Dan.
2. Because of the market profile of your catalogue,
we have decided to offer you an extra 2.5% commission
on sales through the catalogue in exchange for
exclusivity.
3. In addition, Bibury Systems are prepared to
offer your customers a discount of 15% on the
recommended retail price. I am sure that this
new information will encourage you to reconsider
your decision and include "Big Boss"
in your Spring Edition. I look forward to receiving
your thoughts on this matter. Yours sincerely,
Clive Harris MD Bibury Systems. |
|
17
Самое важное сейчас - сообщить всем, кто занимается
сбытом, об изменениях в наших планах. Дженни,
мы должны им срочно написать. Необходимо передать
им подоплёку этого - о планах "Джей-Кей Тойз"
и о нашей новой стратегии маркетинга – а именно:
1) дата выпуска,
2) снижение цены и
3) увеличение расходов на рекламу.
18
Мы должны дать понять, что Большой Босс - это
абсолютный приоритет.
19
Дженни, подготовь, пожалуйста, проект такого письма,
и мы разошлем его как можно быстрее. Эдвард, ты
ничего не говорил. Что еще мы можем сделать в
области маркетинга?
20
Мы должны попасть в каталог Смита - он выбрал
Дилера Дана и решил не включать Большого Босса.
21
Я не думаю, чтобы он передумал.
22
Г-ном Смитом займусь я - я напишу ему письмо сразу
после совещания и передам вам копию.
23
Дженни, я хочу продиктовать письмо, которое должно
быть срочно отправлено по факсу г-ну Смиту.
24
Хорошо, я готова.
25
Уважаемый господин Смит... Мне стало известно,
что вы решили выбрать для своего каталога Дилера
Дана вместо Большого Босса. Я понимаю, что отвергнуть
Большого Босса вас побудили следующие причины:
1. Себестоимость одного изделия будет на 30% выше,
чем конкурирующего продукта.
2. Дата выпуска ББ назначена на три недели позже.
3. "Джей-Кен Тойз", производитель, начнет
обширную рекламную кампанию, которая совпадет
с датой выпуска продукта и датой рассылки вашего
каталога.
Я бы хотел, чтобы вы пересмотрели свое решение
в свете следующих факторов:
1. "Байберн Системе" перенесла дату
выпуска Большого Босса на 15 января, что на одну
неделю раньше планируемого выпуска Дилера Дана.
2. По причине рыночного профиля вашего котолога,
мы решили предложить вам дополнительные 2,5% комиссионных
от продажи по каталогу в обмен на эксклюзивность.
3. Дополнительно "Байбери Системс" готова
предложить вашим клиентам 15%-ую скидку от рекомендуемой
розничной цены. Я уверен, что эта новая информация
благоприятно повлияет на ваше решение включить
Большого Босса в весенний номер каталога. С нетерпением
буду ждать вашего решения по данному вопросу.
С уважением, Клайв Харрис, управляющий директор
"Байбери Системс" |
|
|
|